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美国代理人最新发展趋势

戴思元编译

在美国，保险市场营销体系是以其代理人制度为核心内容的，财产保险和责任保险营销体系中，保险公司往往有独立代理人制度和专属代理人制度两种管理方式。

　　独立代理人通常同时代理几个保险公司，而专属代理人仅代理某一家保险公司或某一保险集团的保险业务。在人寿保险中，美国保险公司主要依赖于专属代理人，在非寿险领域，则正好相反。

　　代理人制度发展的新趋势

　　上世纪80年代以来，专属代理人作为美国保险市场的主要力量，在保险市场中所推销的保单份额越来越大，在个人保险市场中更是占绝对地位。但是，这种情况正在慢慢发生改变。自9·11事件以来，整个美国保险业处于较为萧条的时期，独立代理人所销售的保单份额正在大幅增加，而专属代理人的销售额则日渐萎缩。

　　正如美国独立保险代理人和经纪人协会（IIABA）首席执行官BobRusbuldt所言，“独立代理人在这一萧条时期相对于专属代理人有更大的优势”。他的理由非常简单：对于专属代理人而言，每一种保险产品只能向客户提供一个价格，而不能转向其他市场。但独立代理人却有很大的价格灵活度，同时还能让客户在不同的保险产品中做出选择。

　　尽管实际上造成独立代理人市场份额大幅增加的原因可能有很多，但归结起来主要是以下两个主要原因：保险公司不断增加的盈利压力和以互联网为标志的信息技术革命。

　　盈利压力与日俱增

　　尽管采用专属代理人制度的保险公司的市场份额令人印象深刻，并且还有相当的专属代理人公司继续维持增长的势头，但从全美范围内来看，专属代理人销售的保单份额正在大幅缩减。巨大的公司规模意味着庞大的代理人费用、经营管理费用以及面临的大量的索赔。而近年来巨灾的频频出现以及类似加州的有毒模具(mold)诉讼事件使得保险公司的理赔金额大幅上升。加之整个美国经济疲软，几乎所有的美国保险公司都在尽力削减开支以提高盈利水平，其中最主要的方式就是减少代理人的佣金和将专属代理人逐渐转变为独立代理人。这样，在一定程度上增加公司赢利的同时，也使得采用专属代理人制度的保险公司的竞争力受到削弱，更为重要的是这样做会降低专属代理人的积极性和服务水准。

　　信息技术日新月异

　　除了上述保险公司出于经营成本的考虑，造成专属代理人的市场份额萎缩外，更为深层次的问题是随着计算机技术的不断进步，僵化的专属代理人制度正慢慢失去其原来的竞争优势。在信息技术革命之前，那些拥有自己庞大的专属代理人队伍的大型保险公司由于自身雄厚的资金实力，可以购置昂贵的计算机设备来管理大批保单和客户资料，同时他们的营运成本相对会要比独立代理人公司低12%-15%，这使得他们相对于独立代理来说具有相当的竞争优势。

　　然而，随着以互联网为标志的信息技术革命的日新月异，独立代理人制度正逐步从相对低效的运作体系转变为灵活高效的代理体系。“大（保险）公司往往缺乏灵活性，他们对新技术要么漠不关心，要么觉得没有必要投入巨资来更新设备。”IIABA的首席执行官BobRusbuldt在解释为何独立代理人的市场份额提升时这样说到。“小公司及其他们的代理人通常很快就会意识到，个人计算机、客户管理软件与国际互联网的有机结合所能带来的高效、低成本运作”。

更新日期:2005/4/20
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