摘 要：保险诚信的缺失已成为制约中国保险业发展的严重瓶颈。本文利用对策论中的“囚徒困境”模型以及根据实证分析得出的该模型的最优策略，从客观、理性的角度分析了导致保险诚信缺失的体制性原因，指出了引导保险诚信行为的可能性和需要具备的条件，提出了加强保险诚信建设的若干建议。
近来，保险诚信问题正成为业内议论越来越多话题，诚信问题已经成为制约我国保险业健康发展的一个重要瓶颈。不少文献已从不同角度对保险诚信问题进行了深入分析和研究，提出了很多有益于加强我国保险业诚信建设的积极建议[2][4]。
从目前国内对保险诚信的研究内容来看，主要集中在以下几个方面：（1）保险诚信的含义和标准[5]；（2）保险诚信缺失的原因[1][3][7]；（3）保险诚信制度的建设[2]。这三方面内容无疑具有重要的逻辑关联性。在对现有关于保险诚信研究工作进行了分析后，本文作者的一个感觉是：对保险诚信缺失的原因还缺少深层次的研究，特别是对保险活动中各方出现不诚信行为的内在动因、客观必然性、制度因素等方面分析得不够，因而不利于正确、客观地认识保险诚信问题和建立有利于促进保险诚信建设的制度规范。
本文利用对策论中著名的“囚徒困境”模型，研究了目前我国保险诚信建设中的若干基本问题，包括：诚信原则能否被大多数人自觉接受并普遍遵守？在什么样的条件下可以做到这一点？如果的确有一部分人（可以是保险人、保险代理人、投保人）存在着不诚信行为，他人应如何应对？作为保险诚信体制的设计者（可以是政府的有关立法、执法、行政管理部门，也可以是企业管理制度的设计者），应如何建立有助于促进保险诚信建设的体制和相关制度？
一、“囚徒困境”问题与保险诚信
经典对策论中的“囚徒困境”问题
一次，某地区警察抓到了两个犯罪嫌疑人（这两人事实上一起作了案），但在审讯前还缺乏定罪的证据。于是，警察将这两个嫌疑犯分别关在不同的房子里，并对他们进行审问。这时，每个嫌疑犯都面临着两个选择：（1）承认犯罪；（2）不承认犯罪。根据该地区的法律，如果两个人谁也不承认犯罪事实，则因为没有犯罪证据，不能判刑，短期羁押后即可被释放；如果两个人都承认了犯罪事实，则根据有关法律规定，两个人都将被判刑一定时间；而如果其中只有一个人承认了犯罪事实，根据他的口供，仍然可以给另一个不承认的人定罪，而承认的一方将获得从轻处理，不承认的一方将加重处罚。现在，两个“囚徒”都面临着一个难题：在不知道同伙是否会出卖自己的条件下，应如何选择？“承认”犯罪意味着背叛了同伙，违背了和同伙事先签订的攻守同盟，但自己可能会获得从轻发落；“不承认”意味着继续和同伙合作，如果对方也和自己合作，警方就会因为抓不到证据而在近期获释，但风险是如果对方不合作，背叛了自己，则可能被加重处罚。
这个问题是一个典型的二人非合作对策问题。为了便于分析，我们将该对策中每个“囚徒”可能选择的策略、以及每个策略下各方获得的“利益”用表1来表示。
表1 “囚徒困境”问题中各方的收益
囚犯B
合作（不承认） 不合作（承认）
R=3，R=3 S=0，T=5
T=5，S=0 P=1，P=1
合作（不承认）
囚犯A
不合作（承认）
表1中的数字表示的是对应每一种策略组合，囚犯A和囚犯B各自获得的“收益”：
l如果双方都合作，不承认犯罪，则每个人获得的收益均为3，相当于短期羁押后被释放。
l如果双方都不合作，即都承认犯罪，则每个人获得的收益均为1，相当于被判刑一段时间。
l如果一方合作，一方不合作，则不合作的一方获得了较高的收益5，合作的一方只能得到0。相当于失信的一方被从轻发落，而守信的一方被加重处罚。
回到我们关心的问题上来：每个囚犯应该如何最优地选择自己的策略？根据对策论的基本假设[1]和分析，每个囚犯的理性选择应该是：承认犯罪，相当于每个人的收益均为1，这是一个纳什均衡点。但实际上不难发现，如果两个人都选择“不承认”，每个人的收益为3，这显然是一个更好的结局，也就是我们通常所说的“双赢”。这个结局固然更好，但两人都会担心：如果对方不合作怎么办？而且事实上，每一方都的确存在着“背叛”对方以获得更大收益的冲动。因此，出于对对方不合作行为的担心，每个“囚犯”在理性的驱使下，只能选择“不合作”。也就是说，非合作对策理论告诉我们的结论是：在不允许合作的条件下，无论对方如何行动，你选择背叛总是最好的。
由“囚徒困境”问题得到的对策模型可以用来分析经济学、社会学、政治学等领域中的很多问题：例如，具有竞争关系的厂商之间是否需要合作？是否应该坚守各方签订的不降价协议？合同的某一方是否应该信守合同的规定？是否可以为了获得超额利益而违规经营？等等。将该模型用于对保险诚信的分析时，相应的问题是：假设某一保险活动涉及两个方面，如保险人和投保人之间、保险人和代理人之间、保险代理人和投保人之间[2]，双方是否能够选择诚信？在诚信和不诚信之间，应该如何做出最优选择？能否设计出相应的制度来约束、激励保险活动的各方采取诚信行为？
二、现实保险活动中的不诚信现象
对表1所描述的二人非零和对策问题的分析结果表明：如果这样的对策只进行一次或有限几次的话，也就是说未来的利益在对策双方看来并不重要的话，或者说当对策的双方并没有长久的利益纽带的话，则对双方来说，最好的选择就是不和对方合作，不要和对方讲诚信。这也就是我们为什么经常会看到现实保险活动中存在某些不诚信行为的根本原因。
在现实保险活动中，类似于“囚徒困境”问题所描述的不合作（也就是不诚信）现象比比皆是，主要有：
1、保险人及其代理人对保险消费者的不诚信表现
由于保险人缺少信息披露和保险业务专业性强的特点，使保险消费者事实上处于信息不对称的对策中，在投保前甚至投保后都难以了解保险人及保险条款的真实情况，如保险人的经营管理状况、偿付能力状况、参加保险后能获得的保障程度等，只能凭借主观印象及代理人的介绍做出判断，客观上为保险人的失信行为创造了条件。另一方面，在实际经营中，保险人及其代理人为了招揽业务，实现自身利益最大化，经常避重就轻，过分夸大产品功能，私自承诺不能实现的投资回报，以虚夸回报为诱饵；有的只谈收益，不讲风险，对一些重要事实刻意隐瞒；有的为了多拿手续费，不从客户的实际需要出发，一味向客户推销保费高却不一定适用的险种；有的在保险业务中隐瞒与保险合同有关的重要情况，欺骗投保人、被保险人或受益人；有的不及时履行甚至拒不履行保险合同约定的赔付义务；如上这些不诚信表现，极大地丧失了消费者对保险人及其代理人的信任。
2、保险消费者对保险人的不诚信表现
保险消费者（包括投保人、被保险人和受益人）的诚信缺失主要表现在投保时和索赔时。一些投保人在投保时不履行如实告知义务，使保险公司难以根据投保标的的风险状况确定是否承保、应该以什么样的条件承保；有些被保险人和受益人故意虚构保险标的或者谎称发生保险事故骗取保险金；有的被保险人和受益人甚至人为制造保险事故，故意造成保险财产的损失及被保险人的人身伤亡事故。
3、保险人之间的不诚信表现
保险业的整体形象和竞争优势有赖于所有保险企业和全体从业人员的共同维护。但在现实经营中，以邻为壑的情形却时有发生。有的保险人为了争揽业务，不惜违背监管部门的规定和行业自律协议，变相降低费率、提高手续费。有的保险人在分保过程中，有意隐瞒和原保险标的有关的某些风险。有的保险业务员在展业时，常常视同行为冤家，标榜自己，贬损他人。
4、保险代理人对保险人不诚信的表现
目前我国保险市场仍普遍采用以代理制为特色的营销体制，保险代理人与保险公司之间签订代理合同，报酬采用以保费收入为计算标准的佣金制，代理人的收入直接与获得的保费挂钩。因此，保险代理人和保险公司之间的信息很不对称，也更谈不上有什么长期的共同利益。于是，只追求短期利益的代理人自然会选择“背叛”保险人的做法，如撕单、埋单、做假保单、私吞或挪用保费、制造假赔案、违规退费、贿赂投保人、误导甚至欺骗投保人等行为也就不足为奇了。而在消费者看来，保险代理人是保险人的化身，他们的非诚信行为导致了整个保险业失信于社会，严重损害保险业的声誉。
保险市场中之所以有会存在这些非诚信现象，主要是因为在信息不对称、不能沟通的情况下，各方都只从眼前利益最大化出发来选择自己的行为。那么，我们现在关心的问题是：在保险市场中到底能不能培养出双方都讲求诚信的双赢局面？或者说在怎样的条件下，才能出现这样一种大家都选择诚信、维护诚信的局面？
三、“囚犯困境”问题的最优策略及其对保险诚信建设的启示
如前文所述，根据非合作对策的理性假设，陷入“囚犯困境”问题的两个局中人都将会选择“不合作”的策略。但如果这样的对策将不止进行一次，而是无限多次，也就是说对策的双方将来还可能多次相遇，并且未来的利益对两个局中人来说都具有重要的意义，他们的“最优策略”就可能会发生改变。
为寻找“囚徒困境”问题的“最优策略”，美国密西根大学的Robert Axelrod教授曾组织过一系列别开生面的计算机模拟竞赛[8]。他要求每位参赛者提交一个体现在动态“囚徒困境”对策中每一次选择“合作”或“不合作”规则的程序；每个程序要和其他所有程序进行循环赛；每两个程序要比赛5局，每局200次；按照表1 给出的数值计算每个参赛程序的得分。经过一些列计算机模拟竞赛后，结果非常令人吃惊：总平均分最高的策略是所有参赛程序中最简单的一个----“一报还一报”。该策略是：明确向对方表明，在第一次对策时肯定选择“合作”，接下来就看对方在前一次对策时的选择，对方在前一次出什么，我在下一次就出什么，也就是所谓的“一报还一报”。以定价问题为例，我可以先从一个高价开始，只要你继续“合作”，也定高价，我就会一直保持下去；一旦你降低价格，我马上也会降低我的价格；如果你以后决定合作并再提高价格，我也会随之提高我的价格。之所以可以这样，是因为该博弈可以无限重复。假设在某个月对方定了一个低价，削价竞争，并在该月赚到了较大利润。但他知道下个月我就会定低价，从而使他的利润下降。由于该博弈是无限重复的，会导致累计损失大于削价得到的短期利益。因此，从长期来看削价竞争是不理性的。所以我们看到，在重复性“囚徒困境”博弈中，只要双方不是只顾眼前利益的话，是完全有可能引出对双方都有利的、基于“合作”的策略的。
“一报还一报”策略在计算机模拟竞赛中能够战胜众多设计复杂、甚至狡诈的策略，说明这种策略具有广泛的适应性。采用这种策略去为人处世，平均来看可以获得更大的成功。其实，如果我们仔细分析一下市场经济中很多通行的行为规范、游戏规则、成功企业家的处事之道的话，无一不深深刻有“一报还一报”思想的烙印。
“一报还一报”策略的成功说明，现实生活中人们是应该而且是可以合作的，但合作的出现和维持是需要通过努力的，特别需要在制度设计方面应能更加有助于对合作的奖励和对背叛的惩罚。同样，我们认为，保险活动讲求诚信绝不仅仅是一个职业道德问题，也不能单单靠教育来解决。重要的是要能够建立起一种机制，使其有利于保险活动的各方自发地采取诚信行为；制定好相应的规则，使其能减少不诚信行为的诱惑，加大对不诚信行为的处罚，这样才会真正有助于保险诚信的建设。
1、在制度设计方面，应设法增大未来的影响，使各方建立一种长期的互利关系。
“一报还一报”策略成功的一个前提就是，对策双方都把未来的收益看得很重要，才会愿意建立彼此之间的诚信关系[3]。因此，在保险业务的管理和设计方面，应采取一些必要措施使各方的相互关系更持久、更频繁。因为诚信状况与长期利益成正比，而与短期利益成反比。考虑长远利益的人比考虑短期利益的人更容易诚实，更愿意维护信用。弄清这个道理后，我们在制度设计方面就会发现很大的改进空间。例如，为了约束个人代理人对投保人和保险人的不诚信行为，保险人应和个人代理人（或通过代理人公司和个人代理人）之间签订较长时间的代理合同，在一个相对较长的时间里规定双方的责任和利益；适当延长佣金的支付期，减少首期保费中佣金比例；应建立反映代理人诚信纪录的公共数据库，以避免代理人因可以频繁跳槽和短期利益驱使而产生的不诚信行为。
2、减少对不诚信行为的诱惑，加大对不诚信行为的惩罚
我们再来看一下表1。两个囚犯之所以都会选择背叛，是因为背叛可能带来的高额回报（T=5）。如果改变一下表1中的收益值，即T值减少到2，这样显然会大大减少选择背叛的可能性。
同样，保险市场中诚信缺失的一个基本原因是：失信成本不高，但短期利益诱惑却可能很大。在利益的驱动下，道德规范的作用恐怕是很有限的。因此，加强诚信建设的重点应是加大对不诚信行为的惩戒，使不诚信的收益小于不诚信的成本，让失信者得不偿失，甚至付出经济上、法律上的沉重代价。这就需要政府有关部门（包括行业协会）能建立健全有关保险诚信的法律和法规，加强执行力度，严惩违法违规行为，创造一个使不诚信行为成为“老鼠过街，人人喊打”的社会法律环境。另一方面，还应该考虑在某些制度设计方面做些改进。例如，是否可以考虑提高保险代理人[4]的准入门槛，但逐出条件更为严厉。也就是说加大了代理人进入保险行业的成本，提高了因不诚信而被永久逐出保险行业的可能性。这就会使某些企图不诚信的人因为高额成本而只能选择诚信。
3、教育人们要懂得回报，既要对对方的诚信有所回报，也要对对方的不诚信给予回报。
“一报还一报”策略的成功给保险诚信建设带来的另一个重要启示是：应通过广泛的诚信教育让大多数人们懂得，自己首先应该诚信，当别人对你诚信时，你也应同样对待别人；但对他人的不诚信则应予以及时的、有力的回击。例如，政府应对不诚信的保险人予以及时处罚；媒体应对不诚信行为及时曝光；消费者应对保险人、保险代理人的不诚信行为及时投诉；保险人应及时中断与有不诚信劣迹代理人的合同；保险人应对投保人、被保险人的欺诈骗保行为给予更严厉的惩罚，包括建立黑名单制度。
4、提高信息透明度，减少信息不对称性，改进人们的辨识能力。
陷入“囚徒困境”两个囚犯之所以都会选择“承认犯罪”，很重要的原因就是不能互通信息。可以设想一下，如果两个囚犯可以沟通信息，合作起来进行选择的话，他们一定会选择“不承认犯罪”，这对两个人来说都是更好的结局[5]。保险市场也同样是因为信息不对称，才导致了大量不诚信行为的出现。很多文献已对此进行了深入分析，提出了很多在完善信息披露制度、加快信用评级制度建设等方面的建议。其实，无论是对一个企业还是一个个人，你的信息披露程度越高，人们越容易识别你，你的诚信度也就会越高，他人也会越愿意与你建立相互诚信的关系。相反，如果你的信息很不透明，别人无法识别你的诚信状况（包括对诚信的态度、承诺、记录等），也就很难确定是否应和你建立相互诚信的关系。因此，加大保险市场上各方的信息透明度，对加强保险诚信建设具有重要的作用。例如，监管部门应要求保险企业加大信息披露力度，增强各经营环节的透明度，定期公开财务报告，及时、详细地公告新产品可能出现的风险，让社会公众特别是投保人能及时、准确了解保险企业的经营状况及其保险产品的相关信息。还比如，资信评级公司应能对保险市场主体的资信状况进行科学、准确的信用风险评级，包括对保险人的偿付能力的综合评定，对保险人、保险中介、投保人、被保险人的信用水平进行综合评定等。通过建立信用评级制度和信息披露制度，有利于保险活动的各当事方采取诚实守信的行为，认真履行各自的职责和义务。
参考文献
[1] 朱劲松，“对中国保险业诚信问题的深层思考”,《江西财经大学学报》，2004年第5期。
[2] 陈端计，“论中国保险业的信用整饬”，《保险研究》，2004年第4期。
[3] 文芳，“关于保险业诚信建设的经济学思考”，《中山大学学报论丛》，2004年第2期。
[4]姜华，“论我国保险业诚信体系建设”，《保险研究》，2004年第3期。
[5] 陈伟、林燕娟，“我国保险信用识别及其体系建设”，《经济与管理》，2004年第1期。
[6] 梁来存，“保险公司诚信评估探析”，《江西财经大学学报》，2004年第6期。
[7] 孙蓉,“中国保险业诚信缺失的制度分析”，《保险研究》，2003年第9期。
[8] 罗伯特？艾克斯罗德，《对策中的制胜之道——合作的进化》，吴坚忠译，上海人民
出版社，1996年。
英文标题：
A study on development of credibility system in insurance industry based on “the prisoner’s dilemma”
作者简介：
陈秉正，清华大学经济管理学院保险专业教授， 北京 100084
周海珍，浙江财经学院金融学院讲师,，浙江 杭州 310012
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[1] 对策略的基本假设是：每个局中人都是追求自身利益最大化的理性决策者。
[2] 还可以包括保险人之间，保险人和政府监管部门之间。
[3]以表1为例，假设对策的一方采用的是“一报还一报”的策略，反映未来影响的折扣系数为w=0.9，则另一个人选择“一报还一报”、“总是背叛”和“合作与背叛交替”这三种策略的得分分别为30分、14分和26.3分，结论是另一方采用“一报还一报”是最好的；而若未来影响的折扣系数减少到w=0.3，则上述三种策略的得分分别为4.3分、5.4分和5.5分，结论是另一方采取“合作与被判交易出现”的策略是最好的。
[4] 包括代理人公司，也包括其他一些保险市场中介。
[5] 但可惜，在不允许合作的条件下，双方无法进行信息沟通，因而无法实现这样一个更好的结局。
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